CHEF DE SECTEUR (GMS, HIGH-TECH, COSMETIQUE, …)

Qu’est-ce qu’un Chef de secteur ?

Le Chef de secteur, également appelé Commercial terrain ou Area Manager, est un professionnel clé dans la stratégie commerciale des entreprises. Il représente le lien essentiel entre une marque et ses points de vente sur une zone géographique définie. Sa mission principale consiste à développer le chiffre d’affaires de son portefeuille clients tout en veillant à la bonne visibilité des produits de sa société dans les points de vente.

Cette fonction s’exerce dans de nombreux secteurs d’activité : grande distribution, agroalimentaire, produits de grande consommation, cosmétiques, pharmaceutique, ou encore biens d’équipement. Le Chef de secteur travaille généralement au sein du département commercial d’une entreprise et peut être spécialisé par type de circuit de distribution (grandes surfaces, commerces indépendants, réseaux spécialisés).

Chez Sarawak France, nos chefs de secteur sont généralement spécialisés sur l’un des secteurs parmi GMS (grande distribution), high-tech et cosmétique. Les formations disponibles en interne permettent également aux chefs de secteur de changer facilement de secteur d’activité s’ils le souhaitent.

Les missions et responsabilités du Chef de secteur

Développement commercial et gestion de portefeuille

Le Chef de secteur a pour mission première de développer les ventes sur son territoire.
Pour cela, il :

• Prospecte de nouveaux clients et maintient une relation de qualité avec les clients existants
• Négocie les conditions commerciales et les référencements de produits
• Suit les objectifs de vente fixés par sa direction commerciale
• Analyse les performances commerciales de son secteur et propose des actions correctives

Animation du réseau de points de vente

Sur le terrain, le Chef de secteur s’assure notamment de la bonne mise en avant des produits qu’il représente :

• Veille à l’application des accords commerciaux négociés
• Contrôle et optimise le merchandising en magasin
• Met en place les opérations promotionnelles
• Forme les équipes de vente aux produits de sa marque

Reporting et analyses

Le travail du Chef de secteur comporte également une dimension analytique importante :

• Réalise des reportings réguliers sur son activité
• Analyse les résultats de vente et la performance des produits
• Remonte les informations du terrain à sa direction
• Suit l’évolution du marché et la concurrence

Compétences requises pour devenir Chef de secteur

Compétences techniques

Pour réussir dans ce métier, certaines compétences techniques sont indispensables :

• Maîtrise des techniques de vente et de négociation
• Connaissance des principes de merchandising
• Compétences en gestion commerciale et analyse de données
• Maîtrise des outils informatiques (CRM, tableurs, outils de reporting)
• Compréhension des mécanismes de la grande distribution ou du secteur concerné

Qualités personnelles

Au-delà des compétences techniques, le Chef de secteur doit faire preuve de :

• Excellent sens relationnel et capacité de persuasion
• Autonomie et organisation dans la gestion de son temps
• Rigueur et persévérance
• Réactivité et adaptabilité face aux imprévus
• Leadership et capacité à fédérer

Formation et parcours pour devenir Chef de secteur

Les formations initiales recommandées

Plusieurs parcours de formation peuvent mener au métier de Chef de secteur :

• BTS Négociation et Digitalisation de la Relation Client (NDRC)
• BTS Management Commercial Opérationnel (MCO)
• Licence professionnelle en commerce ou management
• École de commerce avec une spécialisation en développement commercial
• Master en marketing ou management commercial

Expérience professionnelle valorisée

Le poste de Chef de secteur est rarement accessible aux débutants. Une expérience préalable dans la vente est généralement requise :

• Commercial terrain ou Attaché commercial
• Merchandiser
• Assistant Chef de secteur
• Conseiller de vente avec évolution vers des responsabilités commerciales

Conditions de travail et rémunération

Organisation du travail

Le métier de Chef de secteur implique :

• Une grande mobilité avec des déplacements quotidiens sur son territoire
• Une organisation autonome de son planning de visites
• Un équilibre entre présence terrain (70-80% du temps) et travail administratif
• Des horaires parfois irréguliers, notamment en périodes promotionnelles

Salaire et avantages

La rémunération d’un Chef de secteur se compose généralement :

• D’un fixe mensuel variant entre 25 000€ et 40 000€ bruts annuels selon l’expérience
• D’une part variable liée aux performances (commissions, primes)
• D’avantages en nature : véhicule de fonction, téléphone, ordinateur portable
• De remboursements de frais professionnels liés aux déplacements

Évolution professionnelle et perspectives de carrière

Évolutions possibles

Après plusieurs années d’expérience, un Chef de secteur peut évoluer vers :

• Chef de région ou Directeur régional
• Chef des ventes
• Category Manager
• Responsable grands comptes
• Directeur commercial

Tendances et perspectives d’emploi

Le métier de Chef de secteur reste très demandé sur le marché de l’emploi. Les évolutions récentes du métier incluent :

• Une digitalisation croissante des outils de travail
• Une importance accrue de l’analyse de données commerciales
• Le développement du multi-canal avec l’intégration du e-commerce
• Une attente plus forte en matière de conseil auprès des clients

Témoignages et conseils de Chefs de secteur expérimentés

Les professionnels du secteur s’accordent sur plusieurs points clés pour réussir dans ce métier :

« La clé de la réussite comme Chef de secteur, c’est l’organisation. Planifier ses tournées efficacement permet d’optimiser son temps sur le terrain et de maximiser l’impact de chaque visite. »

« Il faut savoir être à l’écoute des besoins spécifiques de chaque point de vente. Un bon Chef de secteur adapte son discours et ses propositions commerciales à chaque interlocuteur. »

« La connaissance approfondie de ses produits et de son marché est fondamentale. C’est ce qui permet de se démarquer et d’apporter une réelle valeur ajoutée lors des rendez-vous commerciaux. »

FAQ sur le métier de Chef de secteur

Quelle différence entre un Chef de secteur et un commercial terrain ?

Le Chef de secteur a généralement plus de responsabilités stratégiques qu’un commercial terrain, notamment en termes de merchandising, d’animation de réseau et d’analyse des performances. Il gère souvent un territoire plus large avec une vision plus globale du développement commercial.

Faut-il nécessairement un diplôme pour devenir Chef de secteur ?

Bien qu’un diplôme de niveau Bac+2 à Bac+5 soit souvent demandé, l’expérience professionnelle peut parfois compenser l’absence de diplôme. Les compétences commerciales démontrées sur le terrain restent un atout majeur.

Quels sont les principaux défis du métier de Chef de secteur ?

La gestion du temps, l’atteinte des objectifs commerciaux, l’adaptation aux spécificités de chaque point de vente et la veille concurrentielle constante représentent les principaux défis de ce métier.

Comment se déroule une journée type d’un Chef de secteur ?

Une journée type comprend généralement 3 à 5 visites de points de vente, entrecoupées de déplacements, avec des temps dédiés au reporting, à la préparation des rendez-vous et au suivi administratif des actions commerciales.